我的上司曾經(jīng)是我在伊利集團(tuán)公司工作時(shí)的部下，在整個(gè)天津市場(chǎng)運(yùn)作

　　2002年底，蒙牛低溫奶項(xiàng)目確立，以租賃北京通洲某工廠代加工為主要初入市場(chǎng)，2003年初，境外英國摩根士坦利財(cái)團(tuán)與蒙牛達(dá)成了合作意向，為蒙牛注入了大量資金，蒙牛公司開始投資三期工程，在北京通洲建起了國內(nèi)最大的現(xiàn)代化生產(chǎn)線的低溫奶工廠，從2003年7月起，正式成立低溫奶事業(yè)部，并開始自己生產(chǎn)與大刀闊斧地運(yùn)作市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)低溫奶在天津市場(chǎng)由一家地區(qū)總代理在運(yùn)作與覆蓋整個(gè)天津市場(chǎng)。

　　2003年11月我來到了天津市，出乎意料的是，總經(jīng)銷對(duì)我們表示的不冷不熱的態(tài)度，后來經(jīng)調(diào)查才發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商不愿意廠家介入太多，另外在市場(chǎng)投入方面總經(jīng)銷對(duì)公司意見也較大，對(duì)廠家促銷投入也不愿承擔(dān)太多的“費(fèi)銷比”責(zé)任感，加上我們對(duì)渠道、價(jià)格、陳列、服務(wù)等多方面建議，因牽涉到費(fèi)用等多方面原因，總經(jīng)銷一直不愿意合作，在配合方面總是不順暢，后來公司的新品出來，也考慮基于投入與難度，在配合方面十分困難。

　　理念先進(jìn)的客戶體現(xiàn)的是權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)的共同分擔(dān)、共同投入、利益共同收獲的思想。天津總經(jīng)銷從一開始我就發(fā)現(xiàn)不是“準(zhǔn)客戶”，當(dāng)然，這僅是我個(gè)人的觀點(diǎn)。

　　2003年11月，蒙牛低溫奶又一支新秀產(chǎn)品——500ML專供酒店渠道的保質(zhì)期14天的“牧歌”產(chǎn)品上市，競(jìng)爭對(duì)手直指曾開創(chuàng)酒店渠道的“妙士一品乳”，在產(chǎn)品質(zhì)量上，蒙牛的產(chǎn)品一直是引以為自豪的，缺乏的是沒有酒店運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與渠道，酒店的利潤盡管很高，但現(xiàn)有經(jīng)銷商不愿做，因?yàn)榫频甑那捌谕度胼^大、進(jìn)店費(fèi)用昂貴而且一般都是賒銷，結(jié)帳一般需很長時(shí)間，臨期品要更換，一旦酒店倒閉，風(fēng)險(xiǎn)較大，而且酒店一般受酒類廠家的高利潤炒作，駐酒店促銷員的工資較高，基于以上原因，經(jīng)銷商的不愿合作是情理之中。

　　一個(gè)月后，在分管天津市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)回公司作月度營銷例會(huì)時(shí)，經(jīng)過為期1個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研，我分析了整個(gè)天津市場(chǎng)的問題，制定出了天津市場(chǎng)的整體運(yùn)作計(jì)劃。

　　A、國內(nèi)低溫奶現(xiàn)狀：

　　低溫奶以酸奶為代表，是屬于剛剛興起的巴殺菌奶中的一種，主要特點(diǎn)是：保質(zhì)期短，破損多，最短7天，最長30天，對(duì)冷鏈與儲(chǔ)藏保存溫度要求高，不宜遠(yuǎn)距離運(yùn)輸，八連杯酸奶集中興起，大品牌有伊利、蒙牛、光明、完達(dá)山、三鹿和部分地產(chǎn)品牌（以天津?yàn)槔�，有福士妙、海河）�?

　　低溫奶最大的特征是：消費(fèi)者停留時(shí)間短，只有一次購買機(jī)會(huì)！因?yàn)橐话阆�費(fèi)者購買頻率是：八連杯裝的一周一次，　

　　B、國內(nèi)低溫奶市場(chǎng)總體特征：

　　國內(nèi)低溫奶的現(xiàn)狀總體是沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌、消費(fèi)者尚處于引導(dǎo)階段。

　　C、天津市場(chǎng)特征：天津是我國四大直轄市之一，地處京津塘交通樞紐，地域?qū)拸V，人口密集、渠道分散、人口1079萬，下轄14區(qū)河?xùn)|區(qū)、河北區(qū)、河西區(qū)、和平區(qū)、南開區(qū)、紅橋區(qū)、塘沽區(qū)、漢沽區(qū)、大港區(qū)、寶詆區(qū)、西青區(qū)、東麗區(qū)、武情區(qū)、北辰區(qū)；3縣寧河縣、薊縣、靜�？h；

　　天津市場(chǎng)突出的特征：

　　1、大流通、寬網(wǎng)絡(luò)、密集性、理性消費(fèi)的中介型輻射市場(chǎng)

　　2、經(jīng)銷商、分銷商良莠不齊，優(yōu)秀的經(jīng)銷商較少，特別是能接受廠家營銷思路和認(rèn)識(shí)“誰投入、誰受益”的經(jīng)銷商較少！

　　3、消費(fèi)者的品牌忠誠度低，比較理性。

　　4、價(jià)格體系脆弱，廠家的價(jià)格體系在該市場(chǎng)難以保持穩(wěn)定。

　　5、市場(chǎng)范圍廣，對(duì)經(jīng)銷商的配送力及配送速度要求較高。

　　D、蒙牛低溫奶天津市場(chǎng)現(xiàn)狀：

　　I、總體狀況：

　　1、總經(jīng)銷實(shí)力具備，但物流能力有限，無法覆蓋整個(gè)天津市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。

　　2、市場(chǎng)覆蓋率低；商超基礎(chǔ)及陳列工作太差，缺乏促銷員。

　　3、市場(chǎng)維護(hù)與售后服務(wù)差，送貨不及時(shí)。

　　4、定價(jià)比較隨意而且波動(dòng)較大。

　　5、二級(jí)流通市場(chǎng)服務(wù)跟進(jìn)的人員少。

　　6、公司派駐的業(yè)務(wù)人員，因與總經(jīng)銷的抵觸發(fā)揮不出作用。

　　7、外埠區(qū)域空白較多，基本上處于自然流通上。

　　8、促銷無規(guī)劃，新產(chǎn)品因執(zhí)行力及經(jīng)銷商的抵觸推廣緩慢。

　　9、現(xiàn)有天津市場(chǎng)模式整體在價(jià)格、渠道、服務(wù)、終端、配送、管理、思想多方面存在很大缺陷，不足以支持蒙牛品牌形象。

　　II、產(chǎn)品狀況：

　　1、原味杯酸：銷量下滑，由原日均7000多件下降到現(xiàn)在4000多件。

　　主要原因：市場(chǎng)供貨價(jià)上調(diào)，定價(jià)太高，奶站及外埠抵制進(jìn)貨。

　　2、單果粒杯酸：銷量增長平緩，日均總量1300多件左右。

　　主要原因：市場(chǎng)供貨價(jià)上調(diào)，定價(jià)太高，奶站及外埠抵制進(jìn)貨。

　　3、袋裝酸奶：銷量平平，前期推廣速度及信心較大，后期增長非常緩慢，市場(chǎng)反映一般。

　　主要原因：口味一般，包裝欠缺，競(jìng)品促銷活動(dòng)連續(xù)性較強(qiáng)。

　　4、牧歌屋酸：未開始運(yùn)作銷售量穩(wěn)定增長，從起步到今2個(gè)月已達(dá)10萬多，月均銷量達(dá)500多箱，從3月起，月銷量可突破800量

　　主要原因：客戶積極性較大，促銷活動(dòng)持續(xù)性較強(qiáng)。

　　5、復(fù)合果粒杯酸：商超銷量基本空白，日均銷量40多件。

　　主要原因：商超銷量平平主要是經(jīng)銷商積極性不高，供貨價(jià)高。

　　6、HER閑情：商超與流通渠道沒有進(jìn)入，酒店前期鋪貨與試飲活動(dòng)已接近3月份銷售將步入正常狀態(tài)，天津?qū)⒆鞔罅Χ韧茝V，力求月銷量達(dá)200箱。

　　主要原因：沒有系統(tǒng)策劃推廣。　

　　III、價(jià)格現(xiàn)狀：

　　1、原味杯酸及單果粒酸奶價(jià)格混亂

　　2、業(yè)務(wù)服務(wù)中心對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)供貨價(jià)沒有控制權(quán)，導(dǎo)致實(shí)質(zhì)性工作無法開展。

　　3、供貨價(jià)高，使各奶站和外埠市場(chǎng)抵制進(jìn)貨情緒較大，加上各奶站單果粒進(jìn)貨較少，導(dǎo)致兌獎(jiǎng)問題層出不窮。

　　4、產(chǎn)品定價(jià)上，漲價(jià)與調(diào)價(jià)隨意，導(dǎo)致很多奶站向業(yè)務(wù)中心投訴。

　　IV、渠道現(xiàn)狀：

　　1、運(yùn)輸限制大：由于市場(chǎng)大、人口多，運(yùn)輸時(shí)間長，如從河北區(qū)到西青區(qū)運(yùn)輸時(shí)間至少1小時(shí)，如遇上堵車，則更是時(shí)間無法確定。

　　2、渠道占有率低：天津市場(chǎng)渠道非常復(fù)雜，主銷售渠道有四條：

　　國際性大賣場(chǎng)：如樂購、沃爾碼、麥德龍、普爾斯瑪特、易初蓮花、家樂福等。

　　區(qū)域大連鎖KA系統(tǒng)：如家樂（21家也叫家世界）、大潤（20家）人人樂等。

　　大型便利連鎖店：如物美（47家）。

　　既有批發(fā)又有零售的奶站：（市內(nèi)400多家，外埠500家）。

　　獨(dú)具批發(fā)功能的大奶站：（20多家）。

　　3、渠道問題嚴(yán)重：

　　奶站：由于對(duì)渠道與價(jià)格缺乏彈性控制，奶站渠道一直處于抱怨、抗拒、觀望、等待狀態(tài)，競(jìng)品借此良機(jī)占有各奶站資金與庫位，并大力開展促銷，市場(chǎng)份額逐步擴(kuò)大，配送經(jīng)常不及時(shí)、產(chǎn)品價(jià)格隨意調(diào)整、促銷返利不及時(shí)、售后服務(wù)等諸多問題形成積怨較深，抵制進(jìn)貨。

　　商超：商超基礎(chǔ)工作太差，陳列競(jìng)賽、HER閑情等工作無法開展，陳列效果一般、品種殘缺、缺貨、臨期產(chǎn)品、品項(xiàng)不全等現(xiàn)象比比屆是，促銷產(chǎn)品與陳舊產(chǎn)品混亂擺放，終端告知?dú)埲辈积R，超市供價(jià)及零售價(jià)太高，總經(jīng)銷的促銷員身兼兩職，蒙牛公司招聘好的導(dǎo)購員因其屢次推委遲遲不能進(jìn)店（因公司讓總經(jīng)銷要承擔(dān)一部分導(dǎo)購促銷員費(fèi)用，總經(jīng)銷不愿承擔(dān)），提子、獼猴桃復(fù)合果粒已下架；

　　外埠：市場(chǎng)空白，隨意供價(jià)，終端售價(jià)高，自然銷售，無覆蓋率與占有率。市場(chǎng)仍處于自然粗放的銷售狀態(tài)，對(duì)蒙牛信譽(yù)度評(píng)價(jià)極低。
 

　　V、經(jīng)銷商狀況：

　　經(jīng)銷商對(duì)自身利益看的太重，缺乏對(duì)公司品牌與市場(chǎng)高度的責(zé)任感，過多看重自身的收益，不愿意投入，只依以往的認(rèn)知與習(xí)慣、一味地依靠蒙牛品牌與促銷支持，本身固有的“坐商”思維對(duì)其發(fā)展形成了限制，對(duì)市場(chǎng)管理一直處于自然的、粗放的、原始的狀態(tài)，最突出的問題是管理力薄弱差。

　　E、天津市場(chǎng)整體運(yùn)營策略：

　　針對(duì)天津大市場(chǎng)、大網(wǎng)絡(luò)、大流通的密集性消費(fèi)的市場(chǎng)特征，我制定了天津市場(chǎng)整體及主導(dǎo)運(yùn)作思路：

　　1、建立密集性輻射、多渠道并進(jìn)、寬網(wǎng)格覆蓋、精細(xì)數(shù)字化、表單化作業(yè)的快速立體營銷業(yè)務(wù)體系。

　　2、裂變一級(jí)總經(jīng)銷，穩(wěn)定二級(jí)分銷商、加強(qiáng)與服務(wù)縣級(jí)分銷商，決勝與優(yōu)化終端。

　　3、建立一級(jí)總配送管理商服務(wù)下的多級(jí)分銷商精細(xì)覆蓋的兩大流通體系：即市內(nèi)六大配送分銷體系與外埠市場(chǎng)深度協(xié)銷體系。

　　具體操作是：總經(jīng)銷主要職責(zé)是配送與管理價(jià)格，總配送管理商是地區(qū)總經(jīng)銷，公司高深資格的優(yōu)秀經(jīng)理帶頭成立業(yè)務(wù)服務(wù)中心，全權(quán)負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣與維護(hù)，在天津市內(nèi)設(shè)總的配送總倉，吸納優(yōu)秀的具有倉儲(chǔ)、資金、配送的分銷商，優(yōu)中選優(yōu)，成立市內(nèi)六大配送部，輻射市內(nèi)九區(qū)，縣級(jí)市場(chǎng)區(qū)域獨(dú)家分銷，公司派駐業(yè)務(wù)人員全程協(xié)助分銷商開展深度分銷，簽定由總經(jīng)銷、業(yè)務(wù)服務(wù)中心、配送商（縣級(jí)分銷商）組成的三方協(xié)議，明確統(tǒng)一定價(jià)、免費(fèi)送貨、送貨要求、服務(wù)制度、季度返利、破損退換等責(zé)權(quán)明晰的體系。

　　4、成立商超單體運(yùn)營部：主要形象售賣店、主要貢獻(xiàn)店、形象陳列店“三店”派駐促銷員，加強(qiáng)陳列的投入與生動(dòng)化陳列培訓(xùn)工作，加強(qiáng)理貨工作與理貨培訓(xùn)工作。改善薄弱環(huán)節(jié)，快速完成以上兩項(xiàng)重點(diǎn)工作的進(jìn)展，商超渠道細(xì)分，導(dǎo)入生動(dòng)化陳列、優(yōu)秀導(dǎo)購員推廣、實(shí)效促銷連續(xù)等輔助策略，提升商超綜合競(jìng)爭力。

　　5、分渠道設(shè)置渠道客戶：總經(jīng)銷愿作的并能達(dá)到要求的可優(yōu)先給予總經(jīng)銷，總經(jīng)銷不愿作或自己估計(jì)作不到的，選擇合適的經(jīng)銷商，把最佳渠道給予最合適的經(jīng)銷商。

　　6、成立天津業(yè)務(wù)服務(wù)中心：以“服務(wù)市場(chǎng)、服務(wù)總經(jīng)銷”為主要職責(zé)，業(yè)務(wù)中心作好全員服務(wù)工作，嚴(yán)格執(zhí)行“服務(wù)執(zhí)行、執(zhí)行服務(wù)”的理念，處理好營銷網(wǎng)絡(luò)與日�？颓殛P(guān)系的維護(hù)。在運(yùn)作理念上貫徹“只為成功找方法，不為失敗找理由”與“執(zhí)行服務(wù)、服務(wù)執(zhí)行”的工作理念。

　　7、整體天津業(yè)務(wù)組織由流通業(yè)務(wù)部、商超業(yè)務(wù)部（又分國際大賣場(chǎng)、區(qū)域KA系統(tǒng)、B類便利連鎖店、C類末端小店）、酒店業(yè)務(wù)部三大部組成，管理與服務(wù)機(jī)構(gòu)為總配送部、業(yè)務(wù)服務(wù)中心。

　　8、在扶持經(jīng)銷商成長和廠方對(duì)市場(chǎng)有效調(diào)控經(jīng)營的基礎(chǔ)上，變單純的買賣型關(guān)系為伙伴型關(guān)系，適應(yīng)“雙贏型”“忠誠型”“蒙牛型”客戶策略與“共同發(fā)展，百年協(xié)作”的發(fā)展策略，以廠商經(jīng)營管理聯(lián)盟，公司服務(wù)及時(shí)化、渠道細(xì)分化、人員密集化、掌控市場(chǎng)主動(dòng)化，經(jīng)銷商配送職能化、市場(chǎng)開拓專業(yè)化、品牌建設(shè)與宣傳一體化的運(yùn)營方式，在解決總經(jīng)銷思想與執(zhí)行缺陷，并維護(hù)總經(jīng)銷利益基礎(chǔ)上強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，探索一條由公司服務(wù)市場(chǎng)并掌控渠道與市場(chǎng)管理，總經(jīng)銷掌控配送、社情關(guān)系協(xié)調(diào)的“雙贏型”合作之路，合理利用各級(jí)渠道優(yōu)勢(shì)與資源，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化組合的緊密型共同協(xié)作，共同發(fā)展合作體系，共同完成對(duì)現(xiàn)金流，商品流、信息流的占有。全面提高市場(chǎng)占有率與品牌知名度、提高決策力、執(zhí)行力、競(jìng)爭力。

　　9、產(chǎn)品細(xì)分：流通產(chǎn)品：八連杯酸奶，以單果粒與原味為主，推廣袋裝酸奶。酒店產(chǎn)品：500ML牧歌、500ML何閑情；商超產(chǎn)品：八連杯酸奶與復(fù)合果粒。

　　10、規(guī)范天津市場(chǎng)價(jià)格體系：嚴(yán)格禁止暴利加價(jià)，重點(diǎn)關(guān)注主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格動(dòng)態(tài)；注意競(jìng)品的市場(chǎng)價(jià)格并進(jìn)行及時(shí)調(diào)整；對(duì)市內(nèi)、郊縣市場(chǎng)、價(jià)格體系平衡；對(duì)非主營蒙牛產(chǎn)品分銷商實(shí)行價(jià)格監(jiān)控。

　　11、制定清晰的進(jìn)度分工與工作排期，達(dá)成共識(shí)，有序與合理分工。

　　12、銷量預(yù)測(cè)：在2003年800萬年銷售基礎(chǔ)上有望突破到4000萬，增長5倍，經(jīng)銷商利潤率10%。

　　13、其他目標(biāo)：天津市場(chǎng)成為公司第二主力銷售市場(chǎng)（北京第一），蒙牛低溫奶天津市場(chǎng)占有率第一。

　　在分管領(lǐng)導(dǎo)即將回公司開會(huì)時(shí)的前一天，我在他驚訝的神態(tài)中，憑著對(duì)天津市場(chǎng)熟悉的一切，我完成了整體天津市場(chǎng)的規(guī)劃，報(bào)告得到了一片掌聲，也自然得到了高層的首肯，接下來的日子，是緊鑼密鼓的準(zhǔn)備，經(jīng)過與總經(jīng)銷多次溝通，基本上取得了一致認(rèn)識(shí)，我們?cè)谔旖虬l(fā)行量最大的報(bào)紙《今晚報(bào)》上打出了招聘啟事，報(bào)名者絡(luò)繹不絕，后來我們選拔了40多名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，基本上是原來在蒙牛常溫奶業(yè)務(wù)發(fā)展中心解散后出來的人員，對(duì)蒙牛發(fā)展與企業(yè)文化比較熟悉，在很快找到酒店渠道代理商的前幾天，我對(duì)他們集中進(jìn)行了分工，并進(jìn)行了大量的市場(chǎng)專業(yè)與實(shí)戰(zhàn)知識(shí)的培訓(xùn)，嚴(yán)格導(dǎo)入了實(shí)效性表單管理，業(yè)務(wù)系統(tǒng)分市內(nèi)流通奶站渠道、酒店特通渠道、商超渠道三大體系，各體系均設(shè)業(yè)務(wù)主管與業(yè)務(wù)代表，分片管理，分區(qū)管理，分工負(fù)責(zé)，在有效的激勵(lì)下，我們?cè)诠ぷ髦泄餐�的友誼逐步加深，大家斗志昂揚(yáng)、意氣風(fēng)發(fā)，團(tuán)隊(duì)凝聚力非常強(qiáng)。

　　市場(chǎng)情況沒過多久就發(fā)生了翻天覆地的變化：天津市場(chǎng)奶站覆蓋率明顯上升；商超全品陳列煥然一新；一個(gè)月開發(fā)并進(jìn)入了60多家酒店，牧歌進(jìn)入店數(shù)與銷售量成為公司單區(qū)域第一；復(fù)合果粒在日銷量不足30件的情況下，成為全公司增長第一、銷量第一的城市。

　　我在每周的業(yè)務(wù)例會(huì)上都要集中對(duì)商超“生動(dòng)化陳列”進(jìn)行培訓(xùn)與評(píng)比，對(duì)理貨人員強(qiáng)化“八步理貨法”，對(duì)主要形象售賣店與主要貢獻(xiàn)店派駐導(dǎo)購員，對(duì)導(dǎo)購員進(jìn)行了嚴(yán)格選拔，集中對(duì)導(dǎo)購員進(jìn)行了培訓(xùn)，從禮儀、音容、產(chǎn)品知識(shí)、日常陳列、主要概念點(diǎn)、必須所說的話等各方面進(jìn)行不停的培訓(xùn)，在總部沒有任何資料的前提下，我從網(wǎng)上、書籍等各方面收集資料，精編成冊(cè)，其中要求導(dǎo)購員必須會(huì)說的十句話，如：蒙牛是全球利樂枕銷量最好的企業(yè)，蒙牛牛奶是中國航天員專用牛奶等；每月評(píng)出最佳優(yōu)秀促銷員3名，給予物資與去總部獎(jiǎng)勵(lì)的措施，極大的調(diào)動(dòng)了導(dǎo)購員積極性，低溫奶7天保質(zhì)期的“只有一次購買機(jī)會(huì)”的產(chǎn)品特性，使優(yōu)秀的導(dǎo)購員發(fā)揮了終端最強(qiáng)的戰(zhàn)斗力，可以說，戰(zhàn)斗在終端第一線的導(dǎo)購員才是我們最可愛的人。

　　作為國內(nèi)強(qiáng)大的擅長在流通領(lǐng)域進(jìn)行渠道拓展的乳業(yè)巨頭，蒙牛是第一次生產(chǎn)并涉足酒店特殊渠道的，業(yè)務(wù)人員也沒有多少經(jīng)驗(yàn)，在天津，蒙牛500ML牧歌的、HER閑情的上市運(yùn)作成功略感自豪，酒店業(yè)務(wù)部由7人組成，主管1名，6區(qū)各區(qū)1人，有經(jīng)驗(yàn)與沒有經(jīng)驗(yàn)的都有，素質(zhì)不齊，但有一點(diǎn)是共性具備的，那就是汗水與毅力，我總認(rèn)為，良好的激勵(lì)是成功的一半，我們使用了多種辦法，如把酒店其他廠家導(dǎo)購員聘為兼職；把酒店大堂經(jīng)理聘為我們經(jīng)理；在保證酒店基礎(chǔ)銷量上，進(jìn)駐導(dǎo)購員促銷與試飲（因?yàn)槲覀冇凶孕诺漠a(chǎn)品質(zhì)量作保障）；階梯返利，包裝盒兌獎(jiǎng)，精致促銷品促銷等等，這些常用與非常用的手段，帶給我們的是這樣的結(jié)果：天津酒店銷量位局全國第二，2個(gè)月進(jìn)入天津80家具有規(guī)模的酒店，業(yè)務(wù)人員建立在工作上的友誼非常難得可貴，遺憾的是，由于公司缺乏后續(xù)支持以及酒店經(jīng)銷商本身就醉翁之意不在酒（在于與分管上司建立關(guān)系，最后搶奪流通領(lǐng)域八連杯酸奶的經(jīng)銷權(quán)），最后的結(jié)果是在我離開天津市場(chǎng)時(shí)，業(yè)務(wù)隊(duì)伍人心渙散，開店數(shù)目逐步萎縮，銷量一落千丈。

　　在國際性大賣場(chǎng)中，我把現(xiàn)有總經(jīng)銷的渠道分離出一部分，選擇了北京朝陽副食品批發(fā)公司天津分公司（簡稱朝批）作為我們的合作伙伴，由于朝批在北京強(qiáng)大的資金實(shí)力與與各大國際大賣場(chǎng)的良好客情、豐富的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，天津所有的國際大賣場(chǎng)的進(jìn)店與銷售大為改觀。

　　在區(qū)域KA系統(tǒng)，我們著重抓了利用終端搶奪消費(fèi)者技巧培訓(xùn)，開展陳列競(jìng)賽，導(dǎo)入生動(dòng)化陳列，賣場(chǎng)形象POP與促銷物料的包裝展示，開展形象售賣店、主要貢獻(xiàn)店、形象展示店三店建設(shè)工作，商超的綁贈(zèng)活動(dòng)也如火如荼地按計(jì)劃進(jìn)行，銷量增長非常迅速。

　　春節(jié)過后，就在我準(zhǔn)備著手兩大體系（市內(nèi)配送分銷體系與外埠深度協(xié)銷體系）的準(zhǔn)備工作時(shí)，天津市場(chǎng)又發(fā)生了足以大滑坡的市場(chǎng)大動(dòng)蕩，一場(chǎng)我為蒙牛而心痛的大動(dòng)蕩。

　　天津總經(jīng)銷（以下簡稱A）在以前的合作過程中分歧就特別大，業(yè)務(wù)服務(wù)中心原本定位為服務(wù)、反映問題的職能，但A卻很厭煩，A對(duì)公司的介入，產(chǎn)生越來越失去對(duì)市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)內(nèi)心的抵觸感覺，密集性分銷對(duì)A配送及部分投入要求較大，A對(duì)投入比較有意見，在蒙牛公司大投入要求一定的“費(fèi)銷比、銷量的達(dá)成”方面，A不愿承擔(dān)，A還代理著與蒙牛是競(jìng)爭的品牌妙士，期望分擔(dān)運(yùn)營費(fèi)用，公司要求A放棄競(jìng)爭品牌，專一經(jīng)銷蒙牛，A一拖再拖，引起了公司高層的反感，種種原由促使業(yè)務(wù)服務(wù)中心與A合作出現(xiàn)了極不協(xié)調(diào)的現(xiàn)象。

　　公司要求趕快尋找牧歌產(chǎn)品的代理商，我們決定另找經(jīng)銷商。
 

　　天津的一個(gè)經(jīng)銷商（以下簡稱B）本來是作流通網(wǎng)絡(luò)的，為了與公司合作，深藏不露的答應(yīng)代理“牧歌”，后來我才知道他其實(shí)是“醉翁之意不在酒”，真正的目的是為了取得八連杯杯酸的經(jīng)銷權(quán)，“牧歌”只是個(gè)橋梁，B從一開始就想方設(shè)法逐步拉近與我的上司的　距離，善于攻心的B從合作開始起，就把精力放在了一些的常用手段上，加上我的上司本來就離家在外孤獨(dú)感特別強(qiáng)，個(gè)人生活作風(fēng)不太儉點(diǎn)，與B的吃喝玩樂后來成了家常便飯，B以各種各樣的方式送禮，包括送電腦、數(shù)碼相機(jī)、上司平時(shí)回家的往返飛機(jī)票，很快他們就成了“鐵哥們”，后來B又許諾與上司雙方合伙、利潤分成、年終核算等。B還把上司的姐夫——一個(gè)農(nóng)村種地的村民安排成了B公司的副總，再后來又成了蒙牛公司的市場(chǎng)巡查，賺著蒙牛公司與B給的雙份錢，我的上司為了對(duì)B的感情匯報(bào)與將來利潤分成，竟想辦法過分?jǐn)U大A的種種不足，千方百計(jì)想辦法要促成與B的合作。

　　在蒙牛強(qiáng)大的光環(huán)下和低溫事業(yè)部銷售老總的全力支持下（低溫事業(yè)部銷售老總的原來老上司是我上司的老丈人），本來很好的區(qū)域規(guī)劃演變?yōu)閺?fù)雜的人情化，我的上司與A的配合不默契導(dǎo)致兩個(gè)人的距離越來越遠(yuǎn)，加上在市場(chǎng)投入方面A的顧忌不敢投入，更造成了雙方的隔閡，由于心存隔閡，市場(chǎng)基礎(chǔ)工作明顯不到位，分割渠道的做法遭到了A的強(qiáng)烈抵制，加上B對(duì)我上司酒色財(cái)氣的吸引與投入、B對(duì)我上司全年利益分配的許諾，更堅(jiān)定了我上司取消A的總經(jīng)銷權(quán)，把總經(jīng)銷權(quán)給予B的信心，A與我上司雙方的關(guān)系進(jìn)一步惡化。

　　終于，積怨已久的矛盾爆發(fā)了，在一次A與我上司酒店會(huì)餐的協(xié)商桌子上，因協(xié)商不成，我的上司強(qiáng)制電話通知公司將流通渠道劃給現(xiàn)有B，A不甘屈服，驅(qū)車去北京總部找更高一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)評(píng)理，我的上司與A在北京的總部開始了針鋒相對(duì)的辯論。

　　由于我的上司不注意生活細(xì)節(jié)，經(jīng)常開B的車玩，把把柄留給了A，這些小事是嚴(yán)重違反蒙牛公司企業(yè)文化中鐵的紀(jì)律。

　　北京的爭論導(dǎo)致了如下結(jié)局：上司取消A地區(qū)總將校理由不充足；A留用查看兩個(gè)月，上司暫時(shí)停職學(xué)習(xí)，天津市場(chǎng)由我暫時(shí)接任。

　　最可怕的事還在后面，就在A與我的上司在北京爭論的同時(shí)，自以為有公司高層撐腰的上司，竟然指示我強(qiáng)制把經(jīng)銷權(quán)給B，運(yùn)作深度協(xié)銷體系，按照深度協(xié)銷體系的策劃，我們?cè)谡麄�(gè)天津外圍市場(chǎng)“優(yōu)中選優(yōu)”確定了每個(gè)縣區(qū)的分銷商，并精心編制了深度協(xié)銷的細(xì)節(jié)：經(jīng)銷區(qū)域、銷售任務(wù)、費(fèi)用支持、免費(fèi)送貨、價(jià)格體系、貨物調(diào)換、覆蓋率要求、市場(chǎng)投入、人員助銷、各方面作了明確規(guī)定。

　　在上司與A去北京的第二天，在天津的一家大酒店，我集中宴請(qǐng)了天津外圍與市內(nèi)的全部分銷商，集中開會(huì)、集中闡述了深度協(xié)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)。在達(dá)到共識(shí)的前提下，對(duì)廠商各自的責(zé)任與義務(wù)作了明確的分工，會(huì)上，作為蒙牛低溫奶在天津市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人，我闡述了蒙牛公司的發(fā)展前景與發(fā)展軌跡、企業(yè)文化，會(huì)議僅保證金就收取了30萬，合同簽約1000多萬，非常成功！

　　可就在我們剛剛簽完了合同，即將結(jié)束會(huì)議時(shí)，我又得到了一個(gè)驚人的通知：深度協(xié)銷暫時(shí)停止，合同不生效。天津市場(chǎng)仍由現(xiàn)有經(jīng)銷商A負(fù)責(zé)。

　　后來的局面不用講可想而知，B忙了半天一無所獲、信心低落；A內(nèi)心盡管已知公司定的兩個(gè)月考核期任務(wù)量完不成的結(jié)局，但起碼這兩個(gè)月還能撈點(diǎn)利潤，更加有恃無恐：業(yè)務(wù)服務(wù)中心所有人理都不理，業(yè)務(wù)中心形同虛設(shè)、有力使不上，大型促銷活動(dòng)、陳列競(jìng)賽、閑情推廣、三店建設(shè)等大量工作無法開展與順利完成。前期設(shè)計(jì)較好、運(yùn)作比較成功的配送分銷與深度協(xié)銷體系，一夜之間宣告失敗，渠道立即處于散亂、自然、粗放的銷售狀態(tài)，對(duì)公司品牌信譽(yù)度與忠誠度極低的外埠分銷商受供貨價(jià)格、配送效率、產(chǎn)品貨補(bǔ)、售后服務(wù)等原因限制，特別是供貨價(jià)格的隨意更動(dòng)與變動(dòng)，抵制進(jìn)貨，天津市場(chǎng)銷量一落千丈，價(jià)格混亂、渠道失控、臨期品比比結(jié)實(shí)，流通奶站怨聲載道。

　　最可怕的事不止這些，當(dāng)時(shí)正值蒙牛低溫奶上市以來策劃最大、投入最大的全國性大型促銷活動(dòng)“金猴送禮”活動(dòng)，就在A在北京與上司斗爭的前一天在天津市場(chǎng)展開，原來我執(zhí)行指令把各銷售點(diǎn)所有送貨電話、促銷告知、海報(bào)張貼、兌獎(jiǎng)電話都留下的是給B的供貨電話，因?yàn)檎{(diào)整需要在一夜之間改變，高層要求排除萬難必須保證活動(dòng)環(huán)節(jié)不能有任何差錯(cuò)，而這些需要在一夜之間完成。

　　A認(rèn)為這是公司的事，一點(diǎn)責(zé)任也不承擔(dān)（實(shí)際上A打算過渡完這兩個(gè)月就不作了），只把最關(guān)心的獎(jiǎng)品拉回了他的公司，就連印刷兌獎(jiǎng)電話的單子的幾十元復(fù)印費(fèi)用也不出。

　　為了保證整個(gè)活動(dòng)的成功，我自費(fèi)承擔(dān)了大量費(fèi)用，哪一夜是我一生中都最難忘的一夜，全體業(yè)務(wù)服務(wù)中心的人員整整加班加點(diǎn)干了一夜，我買了兩箱方便面與一箱礦泉水，這便是是我們的干糧，憑著大家高度的責(zé)任感，凌晨六點(diǎn)，我們?cè)谄�憊不堪中完成了所有的工作，并緊接著用一上午的時(shí)間將所有的形象告知貼滿了天津所有的活動(dòng)點(diǎn)與商超，如實(shí)保證了整個(gè)活動(dòng)的進(jìn)行，這就是我們的業(yè)務(wù)服務(wù)中心，建立在工作上深深的友誼、珍貴的友誼！　

　　金猴獻(xiàn)禮費(fèi)用投入較大，效果卻一般，主要原因是準(zhǔn)備不足、價(jià)格太高，經(jīng)銷商心態(tài)比較消極。

　　在肩負(fù)天津市場(chǎng)艱巨的最需保證市場(chǎng)平穩(wěn)過度的關(guān)鍵時(shí)期，我還有條不紊地進(jìn)行酒店的日常維護(hù)，同時(shí)還肩負(fù)對(duì)A的考核，由我親自起草的《經(jīng)銷商考核方案》，在我離開低溫公司后，竟然成了蒙牛整個(gè)低溫奶公司考核經(jīng)銷商的公用文件。

　　半個(gè)月后，天津的經(jīng)銷商A由于壓根就準(zhǔn)備終止合作的思想，最終放棄了經(jīng)銷權(quán)，但拖欠各奶站的促銷返利一直沒有兌現(xiàn)，我每天接到的是各奶站客戶罵娘的難聽的電話；B終于如愿已償，對(duì)我上司的溫柔鄉(xiāng)攻擊、數(shù)碼相機(jī)贈(zèng)送、飛機(jī)往返的探親，對(duì)上司農(nóng)村姐夫每月白發(fā)工資的恩惠、對(duì)上司姐夫疾病墊付費(fèi)用的治療與安置，對(duì)上司許諾全年合作利潤分成的承諾等所有投資，終于換回了拿到天津總經(jīng)銷權(quán)的如愿以償，揀了個(gè)現(xiàn)成的大蛋糕，但實(shí)力及其他方面與原來總經(jīng)銷A相差非常遠(yuǎn)。

　　我的上司憑借與高層的特殊關(guān)系，在對(duì)蒙牛高度不負(fù)責(zé)的前提下，又回到了天津市場(chǎng)，而我，歷時(shí)六個(gè)月的天津市場(chǎng)整體策劃、渠道細(xì)分、深度協(xié)銷、配送分銷、陳列競(jìng)賽多項(xiàng)規(guī)劃與報(bào)告，只知道公司一片片熱烈的掌聲送給作匯報(bào)的領(lǐng)導(dǎo)外，我還是一個(gè)每月拿600元工資的業(yè)務(wù)員，二次重回公司低調(diào)作事的心態(tài)并未能換來深深的期待，我付出的所有汗水換來的只是一句話：有能力可以再給你一段時(shí)間磨練，否則當(dāng)個(gè)業(yè)務(wù)員就可以了！

　　我終于決定二次離開蒙牛。

　　我走的前夜，我的上司與經(jīng)銷商B請(qǐng)我去天津比較奢侈的豪華洗浴中心洗澡，我?guī)缀跷醇铀妓鞔饝?yīng)了，2004年2、3月我在肩負(fù)天津市場(chǎng)最艱難的大混亂的關(guān)鍵時(shí)候，已2個(gè)月沒有洗澡了，我洗完后婉言拒絕了他們的叫過來的“小姐”好意，看到他們有恃無恐地一人摟著一個(gè)花枝招展的小姐進(jìn)了包房，我疲憊地睡著了……

　　職業(yè)情操與道德責(zé)任感促使我圓滿干完了最后一天工作，我花了八百元請(qǐng)和我一塊戰(zhàn)斗了六個(gè)月的業(yè)務(wù)服務(wù)中心全體人員在卡拉OK廳活動(dòng)了一晚，第二天一早，帶著一大堆墊付促銷活動(dòng)和不給報(bào)銷的個(gè)人費(fèi)用單，我離開了天津，來送行的人員幾乎都哭了，我聲色嚴(yán)厲的不讓他們送，卻造成了他們主動(dòng)去火車站送我的壯烈場(chǎng)面，在長長的站臺(tái)，送行人員在淚水中唱起了傷感的歌曲，我的上司與經(jīng)銷商B在目睹這一切后，只說了一句話：老曹，人脈啊！

　　天津低溫奶市場(chǎng)拓展的深深感悟：我始終認(rèn)為蒙牛公司是一個(gè)非常好的公司，最痛心的是裙帶關(guān)系下，個(gè)人架著品牌的光環(huán)為所欲為，好好的市場(chǎng)，因?yàn)橐粋�(gè)人，甚至個(gè)人的尊重欲，陷入了可怕的顛覆中，而受傷害的卻是我們辛辛苦苦作起來的市場(chǎng)和蒙牛優(yōu)秀的品牌、優(yōu)秀的公司。

　　如果企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理將個(gè)人的私欲凌駕與企業(yè)之上，對(duì)一個(gè)公司來說，是多么可怕的事�。�

　　無論你走到那里，別忘了自己的職業(yè)情操與道德操守，這是一個(gè)營銷人的必備準(zhǔn)則。